高标准满足客户的个性化需求

浏览次数: 日期:2016-04-14

 “第五批订单大概有三四百吨,双方正在商谈一些细节,估计很快下来。”说起研发生产石油罐车用钢TC128GRB813日上午,科技部科技人员刘丹告诉我们说,“从试制第一批产品起,客户就不断提出新的要求,到现在已经变了五次了。”变归变,刘丹和生产厂的技术人员以变制变,不断优化技术工艺、生产工艺,以高标准满足客户的个性化需求。

今年2月份,国内一家车辆制造厂承接了一批国外石油罐车加工制造订单,由于所用钢板规格特殊,需从国外进口。但是,从国外进口钢板不仅价格昂贵,而且交货期长。于是,这家用户把目光转向了国内。经过辗转询问,他们通过南车集团了解到,国内只有河钢舞钢有能力生产这种特殊规格的钢板。

“顾客就是上帝,我们一定全力满足您们的要求。”面对慕名而来的用户,河钢舞钢底气十足地告诉对方。经过多轮磋商,河钢舞钢和这家用户达成协议:双方共同合作开发这种产品,客户提供相关的技术条件和要求,河钢舞钢负责研发生产。

在充分交流后,客户最终亮出“底牌”,计划一次性订购3000吨。面对这喜人的订单,河钢舞钢既兴奋又吃惊。兴奋的是,这是河钢舞钢进入该领域的突破口,能够打开更加广阔的市场;吃惊的是客户对产品研发领域缺少了解。科研人员都知道,新产品开发是一个长期而又艰苦的过程,不可能是一蹴而就的。在不了解产品的工艺、性能、用途等情况下,贸然进行大批量试制是会给客户造成重大损失的。

“我们建议实施小步快跑的原则,分批进行试制。因为双方都对产品的各个性能不了解,我们得摸索,你们也得摸索。”河钢舞钢诚恳地向客户解释。我们必须站在客户的角度上考虑问题,这也是对你们负责。自信、诚心……河钢舞钢以出色的售前服务完全征服了这家客户,赢得了对方的敬佩。双方愉快地签订了产品开发协议。

这仅仅是赢得客户信任的开始。按照河钢舞钢以客户为中心的营销体系架构,不管客户提出有多么严苛的要求,河钢舞钢在产品研发试制中都会努力为客户提供更加贴心、出色的服务。

“客户掌握的产品信息有限,第一次仅提供了基本的技术条件,根本没有详细的性能、工艺参数等数据。每试制一批,用户接着就会提出新的要求,比如厚度公差控制、热成形工艺等技术条件,越提越严格。”刘丹举例说,“厚度公差控制范围从第一批的负0.6mm到正0.7mm,变到第四批的负0.7mm到正0.2mm,范围越来越窄。”根据该钢用途,河钢舞钢判断这个产品需要增加模拟焊接试验要求,“技术交流时,我们就提出这个建议,客户当时还说不用。但事实证明我们是对的,在第二批试制时客户果然增加了这个条件。”

客户有需求,河钢舞钢就想方设法满足。河钢舞钢科技部门和生产厂紧密配合,在产品的技术要求、工艺条件、操作要求、设备检修等全方位随着客户的变化而快速调整。在轧制钢板前,刘丹总要和生产厂的技术人员商谈怎么操作。为了控制好钢板厚度,他们还摸索出了窍门,在新换轧辊之后安排轧制。“一开始,全是一块一块地摸索。”

从第一批到第四批,河钢舞钢已经交付客户600多吨产品,客户对产品质量非常满意。

趁第五批合同还没有下达,刘丹和技术人员抓紧时间继续做实验,摸索不同条件下产品的强度、焊接工艺,“达到临界点是个什么情况,不合格时又是什么情况,这都要摸清、摸透,为以后打开国内国外市场做足准备。”刘丹认真地说。

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